樓市快訊

李峻銘︰地產代理十年前後(下)

上星期談到地產代理在十年間的改變,雖然成交宗數受辣招影響大幅減少,但參與行業的人數及公司仍然大幅上升;代理的收入也水漲船高,但分配卻越來越極端。

今天跟大家談一下代理角色的轉變,十年前代理大都以二手交易為主,2008年一手的交易比例佔1/10,十個單位的交易,有九宗是二手,代理在二手市場是一個雙邊代理,既要照顧買方利益,也要同時兼顧賣方利益。代理工作包括為買家尋找合適的筍盤,進行配對的工作,也會為賣方推銷,直至去到買家看中單位,才進行議價。二手業主個個心態不同,甚至同一業主,每天的心態價錢都不一樣,要好好掌握才能促成交易,經驗及知識少一點也被淘汰。

十年後的2018年,一手交易已經佔整體1/3,若從佣金角度考慮,可能佔整體佣金一半,代理在一手市場的角色也轉變成促銷者,只為業主(發展商)推銷物業,代理的配對工作大為減少,發展商推出什麼單位就推銷什麼單位,價錢也印在價單上,沒有議價的空間,代理的工作簡化了,入行所需的經驗及知識要求也減低了!

一旦買家覺得代理的工作,未能滿足其要求,也助長形成了買家要求代理回佣的風氣。由於代理工作性質的改變,代理只需建立與買家的關係與信任,這是單向的,代理公司要獲得更多的生意,更大的市場佔有率,便不斷聘請更多前線代理,更多代理意味更多生意,對代理質素的要求也隨之下降,代理良萎不齊的情況更加嚴重。

另一個副作用,就是代理的運作更傾向個人化,前線代理只需要搵客,尋找客戶,建立關係之後的工作,就是抽籤,不中的話,再轉介另一個樓盤,對公司、對同事的倚賴越來越低,也間接令部份代理另起爐灶,成立小型代理公司,搵到客戶時再跟大型代理合作,佣金分成比做僱員可得更高的比例。

當然最後一個變化,就是電子媒體的運作,網上搵樓睇樓,社交平台搵客等等IT工具的廣泛應用,十年前代理只集中門市,報章廣告等線下工具,在代理趨向個人化的背景下,線上工具的利用,將會是無可逆轉的,相信十年後的代理市場又會是別有一番景象。