人气博客

代理转型靠新思维

最近,中原创办人施永青在报章谈及北京链家地产在北京的分行已达800余间,人数达16,000人,占有北京市场超过50%的占有率,笔者在网上查阅资料,有媒体报称,在2013年3月份的单月,估计链家在北京的佣金收益超过人民币10亿元,成绩优秀有目共睹,难怪引起施先生的注意。

过去20年,香港代理的经营模式变化不大,在70至80年代,代理是以类似车行式的经营模式运作,代理先向业主购入单位,再售出予客户,亦即所谓「赚价」或「食价」年代。直至有行家标榜「不食价,只赚佣」的模式成功,逐渐淘汰了「赚价」模式,成功转型。现在的代理市场都是靠赚佣为生,食价时代已经过去,但经过了这廿多年的运作,代理文化发展至「不求好,只求快」,曾经光顾代理的读者不难发现,代理会不断催促客户作决定,因为市场上楼盘可能很多,但合乎客户心意的同类单位,价钱又要合适,往往有其他行家争夺,代理为了促成交易,赚取佣金,唯有在速度上竞赛。



但在客户的体验上,要在匆忙间,决定人生中可能最大的投资或消费,当然未能带来满意的感觉,亦因此代理常常被批评收费过高。其实,可能只是服务未够贴心而引致的反应。反观链家提出「真盘源,真服务」更加切合消费者的需要,令客人满意,因而成功争取市场。

不过,要真的做到令客人满意是有代价的,大家必须放弃短期利益,例如假盘价钱必定比真盘吸引,令出真盘的代理输了先机。此外,成交前代理必须播放短片,告诉客人签约可能构成的风险,短线而言,也是在「倒米」,令成交可能在临门一脚告吹。如何令前线代理遵守这类公司规定的运作,除了靠科技进步,实行链家式的「严格监控」外,在思维上亦必须要有突破,认同满足客户的需求,才是长胜之道。

刊登日期: 2013年6月14日